Vad händer när vi omsätter ordet licens till verksamhetsnytta?

Är svaret ja på någon av ovan ställda frågor?

Du är inte ensam, det är så här vi gör både i det privata och när det kommer till att köpa licenser. Och självklart är det inte för att vi vill slösa pengar – utan för att vi människor ofta köper mer potential än vi använder. Och innan vi går in på hur vi skapar verklig värderealisering tänkte jag börja med ett snabbspår in i ett fenomen som kostar organisationer miljarder varje år:

Låt oss prata om Shelfware

Ett ord som nästan låter lite gulligt eller hur… men som i verkligheten är allt annat än gulligt. Shelfware betyder helt enkelt: programvara som en organisation har köpt – men aldrig använder eller nyttjar fullt ut.

Det kan t.ex. vara:

• Licenser som ligger “på hyllan” och bara samlar damm
• SaaS‑abonnemang där halva organisationen aldrig loggat in
• Specialverktyg som köpts in med stora visioner… men som aldrig implementerats

Och varför händer detta?

Därför att organisationer:

• köper fler licenser än de behöver
• inte får användarna att anamma verktygen
• eller gör inköp helt decentraliserat, utan någon som äger helheten

Kort sagt: man köper potential – men realiserar lite eller i värsta fall noll värde.

Och för att ge en tydligare bild av hur stort det här problemet faktiskt är…
så har jag tagit fram lite statistik.

Visste ni att:

53% Av alla SaaS-licenser, förblir helt oanvända eller otillräckligt använda21% av applikationer är helt oanvända…och att ytterligare 45 % förblir underutnyttjade

Gartner spår att upp till 25 % av alla SaaS‑kostnader är helt bortkastade. Här har ni grunden till VARFÖR Customer Success och VARFÖR vi på Atea vill hjälpa våra kunder att få ut mer nytta och värde av sin investering!

Låt mig ta ett exempel från min vardag!

När jag ska starta upp ett customer success arbete så är det alltid efter att kunden har gjort en investering. Det kan vara i samband med ett helt nytt avtal, eller vid en förnyelse, men oavsett utgångsläge så har de i princip alltid implementerat lösningen och i bästa fall har de även skapat upp lite användare och loggat in i någon form… därefter är det spridda skurar…

I den inledande dialogen är det primärt 4 frågor jag ställer för att få en lägescheck:

Vad är ert nuläge?Vad är ert önskade läge?Vet ni vilken potential er investering har, dvs, vet ni vilka funktioner som är tillgängliga?Utifrån gamla arbetssätt och hur man historiskt drivit dialogen så hamnar jag nästan alltid hos it i första mötet och inte hos verksamheten. Och när jag ställer den fjärde frågan:

Hur kan vi mappa er it-investering mot era verksamhetsmål

Är reaktionen ofta densamma.

 ”Verksamhetsmål? Det är verksamhetens ansvar. Vi köper ju in it.”

Här är det oerhört viktigt att jag som Customer Success Manager tar ansvar för att leda denna dialog och att jag är ordentligt påläst kring kundens verksamhetsmål för att kunna ställa relevanta frågor och hjälpa till att förstå vilken otrolig potential som finns.

Ofta tar jag reda på kundens framtidsvisioner och strategier, utifrån deras årsredovisning och därefter kopplar jag samman detta med just den lösningen som kunden har köpt. Inte sällan med funktionalitet som kunden inte visste om att de hade. WOW faktorn är hög, jag lovar! 🚀 Och det är det här som är det absolut häftigaste med att jobba med Customer Success! När man kommunicerar möjligheterna att koppla ihop it-investeringen till verksamhetsmålen, då framstår it som hjältar och det händer något!

Det blixtrar till och där och då inser många inom it att de behöver ha med sig verksamheten på resan. För det är först när vi får it och verksamheten att prata med varandra som den verkliga magin uppstår. Det är då vi på riktigt kan hjälpa er som kund att förstå investeringens fulla potential och hur vi tillsammans kan skapa värde på riktigt! Och utifrån detta bygger vi kundresan. För det är ju det, det är! Er resa! Vi är bara guiderna som ser till att ni når era mål.

Låt oss på Atea säkerställa att ni, våra kunder, inte blir synonyma med Shelfware- hur gulligt ordet än är! Låt oss tillsammans prata värde och framförallt - skapa värde! För teknologin är inte ett hinder. Den är en möjliggörare för verksamheten.

Fråga att fundera på till nästa licensdialog: “Vem i verksamheten äger målet vi vill uppnå?” Oavsett om du är kund, en kollega på Atea eller någon som helt enkelt bara läser det här.

💡 Vi har flera kunder som omsatt ordet licens till verksamhetsnytta, vill du veta vilket resultat detta givit Sölvesborgs kommun, läs här? 

💡 Vill du veta hur vi kan hjälpa dig att skapa verkligt affärsvärde? Kontakta oss idag på success@atea.se!