Utmaningar i vardagen

2011-10-14

Jag engagerades i ett projekt där kunden, en kommun i mellansverige, önskade byta ut sitt lagringssystem för sin virtuella miljö då det närmade sig åldersstrecket. Kunden ville ha vår hjälp med att inventera behov och presentera en komponentlista som de sedan skulle använda i en upphandling. En kollega till mig gjorde intervjuer med kundens personal och användare, och vi kom ganska snart fram till att det fanns en poäng i att ta ett större grepp än "bara" lagringssystemet för den virtuella miljön. I säljteamet bestämde vi oss för att köra en endagars workshop för att få lite mer kött på benen, och en delegation om fem personer från kunden anlände till vårt kontor i Linköping.

Workshopen blev en succé, och vi fick fram en hel del bra information vi saknade tidigare. Exempelvis ville man sätta upp en ny drifthall för katastrofsäkring, ett proof-of-conceptprojekt för VDI skulle snart inledas, diverse andra lagringssystem var också nära ålderssträcket samt att man nog egentligen behövde se över sin servermiljö också. Vi betonade vikten av att tänka strategiskt och långsiktigt för att göra smarta investeringar och inte bara fokusera på enskilda tekniska komponenter. Kunden var mycket nöjd med workshopen och tackade för den, och bad oss skicka komponentlistan så snart vi var klara med att ta fram den.

Just det - den komponentlistan vi trodde kunden släppt. Åter till ruta ett.

Vi diskuterade det hela internt i säljteamet och kom fram till att det var dags att utmana kunden och driva vidare med vår vision om ett strategiskt samarbete. Vilken firma som helst i landet kan sälja en enskild lagringslösning som ska uppfylla de krav som den tidigare lösningen klarat. En sån lösning är kortsiktig, reaktiv, hjälper inte kunden framåt och etablerar inget strategiskt tänk i kundrelationen överhuvudtaget. I kundteamet var och är vi av åsikten att en kund kontaktar Atea för att få något mer än bara pinaler - man betalar oss för vår expertkompetens, och i den ingår det att ibland sätta oss lite på tvären för att kunden ska få en så bra lösning som möjligt. Nyckelordet här är samarbete - vi vill i alla lägen säkerställa en nöjd kund som vänder sig till oss i första hand.

Vi gick således vidare med att boka ett möte med kommunchefen och tillika IT-chefen samt personal från IT-enheten som varit drivande för komponentlistan. På detta möte tog skissade vi upp hur vi vill arbeta strategiskt med kunden, vilka ekonomiska fördelar som finns kopplade till att arbeta proaktivt samt vilka erfarenheter vi har från andra strategiska kundrelationer. Vi påpekade också att vi givetvis kunde levera bara skrot om det var det de verkligen ville, men att Atea i alla lägen föredrar ett djupare samarbete.

Kommunchefen nickade och sade att "ja, det finns väl ingen som helst anledning att INTE arbeta såhär?", och därmed hade starten gått för ett strategiskt samarbete som idag spänner över ett flertal projekt inom många olika områden.

Det är viktigt att lyssna på vad kunden säger mellan raderna, ett nej är kanske inte alltid ett nej. Utmana kunden, ifrågasätt invanda arbetssätt och var inte rädd att använda din erfarenhet. Det är det en Ateakund betalar för - vi vill mer.